导语

疫情对教育行业造成巨大冲击，受困于生源流失及运营压力，大量教育公司破产倒闭，单单是2020年2月至3月中下旬，就有超过400家中国教育企业注销，很多企业尤其是中小企业面临着生存危机。严峻的形势下，瑞思顶住了这次压力测试。瑞思教育财报数据显示，第二季度总营收1.65亿元，环比增长51.4%，线下课程已实现了近90%的复课率，同时直营与加盟中心也在稳步增加。日前，针对机构发展与运营等相关问题，瑞思教育董事长兼CEO王励弘与媒体进行了探讨。

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疫情“催熟”的OMO模式

是行业终局吗？

一直以来，对教育企业来说，传统线下模式运营负担较重。曾有业内人士告诉我们，开办线下机构需要申请经营许可证，场地面积最好保证在300平米左右，其次还要培养老师、宣传获客。中国约300个地级市，4000个县，每个地方的情况又不尽相同，因此开店速度会非常慢，再加上房租水电压力，规模化之路困难重重。而对学生与家长来说，往返于各个培训班也需要耗费大量时间和精力。反观在线教育，不需要广设校区也意味着在一定程度上失去了线下精准的获客渠道，对昂贵的流量依赖性更强，同时在线教育也存在着教学端互动体验性不强等缺憾。因此，对教育赛道来说，不管是从供给端还是需求端，单一模式都有难以解决的痛点，线上线下融合联动才能提质增效。

基于此，再加之疫情催化，OMO模式成为教培机构的大热选项，根据《K12教育培训机构疫情影响情况调查报告》，53%的教育机构展现出了转型OMO的意向。但是，转型OMO模式并非易事。线下教培机构开展线上业务并不容易，技术和运营是摆在他们面前的两大关卡，对中小企业来说就更是如此。此外，许多教育企业仍认为OMO模式只是线上与线下的简单叠加，并未做到真正的融合联动。王励弘告诉媒体，瑞思在探索OMO模式的过程中大致经历了三个阶段：2013年开始，瑞思就已经陆续开始尝试线上产品，但在这个阶段Online、Offline是互相独立的关系；第二个阶段二者以联动关系存在，比如瑞思在2019年升级了线上家辅系统Rise+，打造了一站式智能学习平台，线上给学生更多的是资源和课后复习素材，用线上来辅助线下；第三个阶段，即现在，真正做到了线上线下的融合。

线上线下融合的OMO模式为瑞思带来了服务质量的提升，同时也提高了企业的抗风险能力。举例来说，有时候学生可能希望上线下课，但有时却只能选择线上课，但是无论选择哪种课程都是一致的，不需要去考虑Online到底学什么或者Offline到底学什么以及二者是不是能够配比起来等问题。融合联动的OMO模式为瑞思带来了更丰富更有针对性的教学和更灵活的服务交付，即使疫情反复，也同时具备线上线下灵活交付的能力，为用户带来更好服务体验的同时也使企业的抗风险能力获得提升。同时，OMO模式也为瑞思带来了效率的提升。这种效率的提升也反应在了教室空间的优化利用上，瑞思数据显示，OMO模式整体算起来对瑞思教室利用率提高的贡献超过50%。此外，教师端留存率提高、教学管理端提效、用户线上线下的流转也助力瑞思实现了更高的ARPU值。

02

教育企业营销获客≠

“烧钱”换生源

近两年，教培机构营销获客成本水涨船高已成行业共识，数据显示， 2017年到2018年，教育行业头部玩家的互联网广告支出平均增加了52%，一些在线机构在营销推广上的开支甚至增加了200%。然而，随着流量红利的结束，教育机构已很难达成营销目的，流量贵、转化率低成为教培机构共同的痛点。增量市场变存量市场的同时，字节跳动、阿里巴巴等互联网巨头也纷纷进入教育赛道切分蛋糕，竞争日趋激烈，教育企业不得不投钱维持曝光率。

在千篇一律的营销中，学生和家长的注意力逐渐被稀释，同时有数据显示，不同消费观念、不同地域的用户在教育意愿花费和课程形式等方面存在明显的偏好差异，约22.5%的用户月均意愿教育花费低于200元，14%的用户月均意愿教育花费高于1000元。另外，不同城市用户对在线教育也存在偏好差异，一线城市最爱一对一在线课堂，三四线城市偏爱公开课，单一营销方式无法精准捕捉用户需求。

教育产品不同于快消品，用户决策周期长，从意向报名到完成转化需要耗费机构大量时间成本和运营成本，拓客成本高的同时后续留存也更为关键。因此，品牌口碑非常有价值，“无脑”式疯狂营销极易招致用户抵触情绪，更有甚者采用哗众取宠的营销手段，由此产生的负面影响不但背离教育本质，也会扰乱整个教培市场，结果往往得不偿失。

对此，瑞思开启了多渠道创新的获客方式。“瑞思全国有496家校区，覆盖范围很广，所以线下获客可以做到精准又便宜。疫情之中又打造了‘天网’，双网流动降低了获客成本，也加大了学生对机构的单一贡献。” 王励弘说道。

双网联动之外，瑞思也启动了很多外部合作，比如2019年，瑞思宣布战略投资早教品牌——NYC纽约国际儿童俱乐部，正式布局早教市场。与NYC、金宝贝等幼教品牌的合作，为瑞思获客提供了新渠道，从而进一步控制获客成本。

此外，瑞思的创新获客方式还包括：参加天猫教育超级品类日，成为K12赛道暑期培训成交前三，并入驻淘宝教育全新版块放心学，成为唯一一家受邀的青少儿英语素质教育机构；发力私域流量搭建跟社群运营，进行了包括直播、短视频等多方面的尝试；和环球影业《功夫熊猫》进行IP授权合作，在上海地铁、北京巴士等场景进行合作展现。这些举措对于瑞思来说是非常有帮助的，多渠道创新获客的同时节省获客成本，维持着健康的现金流和商业模式，这也助益了瑞思良好的教学和招生情况。

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新时代背景下的教育新理念——发力数字化综合素质教育

近几年，素质教育明显开始受到政府的关注和支持，国家层面上开始越来越重视对未来创新人才的培养。2019年，瑞思学科英语更名为“瑞思英语”，进行了理念的升级，2020年，瑞思进一步发力数字化综合素质教育。

新的教育背景下，瑞思看到了素质教育广阔的市场前景和发展潜力，瑞思认为，培养学生用综合能力去发现和解决问题是未来教育的发展方向。以下是近几年素质教育相关利好政策梳理。

中国家长对教育的投入热情很大，当下素质教育拥有很大的市场空间。另一方面，瑞思正在大力进行数字化转型。例如，瑞思所倡导的AI巡课、AI备课可以提高教学质量和教师的备课效率，工具触达面更加直接了。这是数字和信息化时代背景下节省成本、提高效率的优选。

王励弘还对媒体表示，瑞思当前要全面恢复现有业务，追上并超越去年同期。超越需要搭建多种能力，其中包括OMO的运作和技术的运用等等。当然，增长速度也很重要，增长速度基于网络的进一步扩张，希望OMO之后效率提高了，整个运营水平也变得越来越健康。

结语

疫情给教育行业带来了不小的挑战，具备良好的资金实力、组织管理能力和技术水平才能通过这次“大考”。对于注重教育品质的机构来说，探索创新的能力和战略眼光也不可或缺，瑞思的OMO模式为其带来服务质量和效率的双重提升，多渠道创新获客方式则进一步加码其健康的商业模式。教育行业进入了精细化运营的时代，教培机构健康持续发展的关键除了提供高质量的服务与产品，还需要从更多的环节切入，建立健康的商业模式。