有赞教育：拉新学员数上涨了69%、老学员增购量提升61%
12月30日，在2021教育科技大会上，有赞教育COO黄晓鸣正式对外披露：”今年，借力有赞教育营销工具，我们所服务的教育机构拉新学员数增长了69%；通过对在读学员的精细化运营，机构老学员增购收入提升了61%，老带新带来的学员占比达到了67%，课程的在线化达到了35% 。这些都是运营学员私域流量池，深挖学员单客价值带来的成果。”
此外，其指出，私域运营正成为以学生需求为主的新教育运营基础，正在由“以课程销售为核心”向“以学员需求为核心”的转变。针对私域的布局，并非是一个团队、一套工具能够完成的简单布局，而是必须由一把手推动的系统性工程。
私域运营是“四个竹篮子”
黄晓鸣认为，私域运营就是四个竹篮子，即朋友圈、公众号、小程序和视频号，这四个竹篮子是微信生态中的新基建，也是做私域运营的容器。教育机构要把这些竹篮子做扎实，就得用续费、增购和转介绍来做编织，里面装着机构品牌，即IP，也可以理解为口碑，这是内核。 通过这一比喻，有赞想强调的是私域运营不是一个工具，也不是一个营销方式，而是一个涉及机构经营理念、课程制作、内容生产、市场品牌、学员运营等多个方面的系统化工程。
推动“私域一把手工程”落地，需关注三点
基于有赞教育的观察，过去几年里，教培行业的私域运营有三点主要变化：首先，私域运营正成为以学生需求为主的新教育运营基础；其次，私域成为很多教培机构一级部分的“核心工作”，很多机构组织内部开始设立用户增长部门和私域运营部门；最重要的一点是，这是一件必须由机构校长一把手推动的系统性工程。”
而在推动“私域运营”落地的过程中，需要关注三点：
首先，做私域运营要避免内卷。私域运营对传统经营流程和模式做了很多的重塑 、以及新的利益分配。想要在维持原先体量不变的情况下，推行一个新业务，稍有不慎就会导致内卷，这就好比线上的促销、激活的方式可能会和线下的客户产生冲突。这个过程中，一把手的作用就是让原来有着矛盾的两个业务拥有共同的目标，那么冲突自然就会减少。
其次，灵活的组织架构和考核方式，可以让私域运营事半功倍。对于私域运营业务的考核一定不能死板，应该三个月调整一下策略，调整一下考核方向，而不是做年度的、一成不变的考核。
教培机构做私域运营有一个共性的问题就是，由于不知道怎么做而设置超预期的目标，追求短期销售额。事实上，如果一开始设置的目标过高，一则难以实现，二则团队也很容易挂掉。从有赞教育商家经验来看，做私域通常需要一到两年左右的成熟周期。
最后，在驱动整个组织去迭代的过程当中，是有一些方法可循，比如从创新业务开始“试点”落地私域运营，反向会给主营业务团队带去认知迭代和冲击。同时，需要给创新的业务和模式足够的空间、资源、耐心，包括信任，犯错的信任，然后让它求变，让它快速的迭代。
如何设计私域运营链路
那么该如何设计落地链路呢？
首先，全渠道引流获客和消费者触达。有赞在过去几年打通了很多的流量平台，包括微信，QQ，知乎，喜马拉雅等等这样一些社交平台，帮助机构实现私域和公域之间流量沉淀等。此外，机构需要打通线上线下全渠道采集到的线索信息， 通过学员CRM做线索的跟进和多点触达， 完成招生转化闭环。
第二，利用线上线下的融合，做好教学服务，通过口碑提升单客价值。 线上线下的课程可以融合重组，线下上课的同时还可以做直播教学，进一步提高老师的利用率，也可以延伸学习场景，辐射更大范围的学生。其次，服务尽量做到线上，包括线上的自主预约和签到请假等、在线的家校沟通、在线的学习评价、在线的考试测验等等。
最后，口碑传播。机构可以结合转介绍，推荐有奖，老带新拼团，攒学费等多种营销玩法，裂变出更多的潜在学员。
教培机构做好私域运营，需要三大助力
当单纯提供工具并不能完全解决教育机构的私域运营问题，有赞教育希望在工具的基础上提供更多助力，即一体化的经营系统、针对性的诊断服务、落地的运营辅导。
首先是系统环节。今年5月，有赞教育战略投资了教培 SaaS校管家，致力于打造一个覆盖学员全生命周期，包含引流，获客，转化，教务，督学， 裂变所有经营链路的系统。在一个系统内，实现客户通、学员通、课程通、商品通，营销通，降低机构自主打造私域容器的成本。
除了工具之外，有赞教育还提供了针对性的诊断、以及包落地的服务运营。基于机构的一次招生活动作为切入点，从资源盘点、问题诊断开始，提供针对性的招生活动设计。在整个活动流程中，有赞教育会从运营人力、课程设计和社群协作，几个维度提供资源和支持。
目前，基于众多机构过往招生效果，有赞教育梳理出了针对4个场景的4套解决方案，即全员销售运营方案、积分体系运营方案、社群营销运营方案、招生实战营。以全员销售运营方案为例，旨在帮助机构把所有员工和KOL学员家长发展为推广大使，调动机构每一个人的销售力量；而积分体系运营方案，能帮助机构搭建完善的积分奖励，积分兑换体系。
